Rentowność i ceny
Marża, ROAS i POAS, promocje, Black Friday
Ile naprawdę zostaje z zamówienia i jak nie oddać tego w promocjach. Pytania dotyczą liczenia marży i narzutu, zysku z pojedynczego zamówienia i z całego sklepu, progu darmowej dostawy, kosztu pozyskania klienta (CAC) oraz udziału w Black Friday. Odpowiedzi prowadzą od marży pokrycia do POAS, czyli oceny reklamy przez zysk, a nie przychód. Przydają się przy ustalaniu cen, planowaniu promocji i porównywaniu opłacalności kanałów sprzedaży.
8 pytań
Jak obliczyć marżę i czym różni się od narzutu?
Marżę liczysz od ceny sprzedaży, a narzut od kosztu zakupu — to dwa różne wskaźniki, nie synonimy tego samego rabatu. Przy cenie 162,60 zł netto i koszcie 96 zł marża wynosi 41%, a narzut z tych samych liczb 69,4%. Do oceny rentowności zawsze licz marżę, nie narzut.
Jaka marża w sklepie internetowym wystarcza, żeby sklep się opłacał?
Wystarczająca marża to taka, która po kosztach zmiennych i reklamie zostawia tyle, ile potrzebujesz na koszty stałe i zysk — nie stały procent z tabeli. Przy kosztach stałych 2 500 zł miesięcznie i marży pokrycia 48,72 zł na zamówienie próg to 52 zamówienia w miesiącu.
Jak policzyć zysk z zamówienia i z całego sklepu internetowego?
Zysk z zamówienia to przychód netto minus koszt własny, koszty zmienne i koszt reklamy — nie sama marża i nie obrót. W przykładzie z koszykiem 200 zł brutto zostaje 48,72 zł na pokrycie kosztów stałych, zanim doliczysz koszt reklamy tego zamówienia.
Ile kosztuje pozyskanie klienta i ile mogę za niego zapłacić?
Możesz zapłacić za klienta maksymalnie tyle, ile zostawia marża pokrycia jego zamówień, nie więcej. Przy jednorazowym zakupie z przykładu to 48,72 zł, a przy kliencie, który wraca w ciągu roku, próg rośnie do 97,44 zł, choć zwrot przychodzi dopiero po drugim zamówieniu.
Czy opłaca się sprzedawać tanie produkty o niskiej marży?
Zależy, czy marża pokrycia sztuki starcza na koszty, które nie maleją z ceną: dostawę, opakowanie, stałą część prowizji i obsługę zwrotu. Przy produkcie za 29 zł brutto te koszty pochłaniają całą marżę i jeszcze ponad 4 złote, zanim doliczysz reklamę.
Własny sklep czy marketplace: co się bardziej opłaca po wszystkich kosztach?
Na koszyku 200 zł brutto z kategorii Moda własny sklep zostawia więcej marży pokrycia niż Allegro: 48,72 zł wobec 32,19 zł, czyli różnica 16,53 zł na zamówieniu. Tyle możesz wydać na pozyskanie klienta we własnym kanale — licz na stawkach swojej kategorii.
Black Friday w moim sklepie: czy brać udział i jak nie stracić na promocji?
Black Friday opłaca się, gdy policzysz wymagany wzrost sprzedaży z marży i rabatu, a nie skopiujesz rabat konkurencji. Przy marży 30% i rabacie 10% potrzebujesz o połowę więcej zamówień, żeby zarobić tyle samo co bez promocji.
Jakie promocje robić w sklepie, żeby nie tracić marży?
Zależy od mechaniki: rabat i kupon schodzą z ceny, gratis i zestaw kosztują tyle, ile ich koszt własny, a próg darmowej dostawy kosztuje tylko powyżej średniej wartości koszyka. Każdą policz wzorem na wymagany wzrost sprzedaży, zanim wybierzesz.