Własny sklep czy marketplace: co się bardziej opłaca po wszystkich kosztach?

Ten sam koszyk w dwóch kanałach

Zamiast porównywać ceny, porównaj marżę pokrycia, jaka zostaje z tego samego zamówienia w każdym kanale. Liczby umowne dla koszyka 200 zł brutto, kategoria „Moda”:

Różnica 16,53 zł na zamówieniu to górna granica tego, ile możesz zapłacić za pozyskanie klienta we własnym sklepie, zanim oba kanały się zrównają — to ten sam próg, który liczysz jako CAC (patrz ile kosztuje pozyskanie klienta). Pełny rachunek zysku z zamówienia jest w jak policzyć zysk z zamówienia i z całego sklepu.

Koszty stałe: abonament platformy kontra własny sklep

Do rachunku dochodzą opłaty niezależne od pojedynczego zamówienia. Abonamenty Allegro za każde rozpoczęte 30 dni: Podstawowy 49 zł brutto, Profesjonalny 199 zł brutto, Ekspercki 3000 zł brutto (Regulamin Allegro, Załącznik nr 4). Własny sklep ma inny zestaw kosztów stałych — abonament platformy sklepowej albo hosting, licencje i Twój czas — który nie znika, gdy sprzedaż akurat jest niska.

Dwa zapisy w regulaminie, które zmieniają rachunek

Zanim porównasz stawki, sprawdź dwie rzeczy w cenniku swojej kategorii. Po pierwsze, podstawą prowizji jest kwota brutto z VAT i obejmuje koszt dostawy wybranej przez kupującego, nie tylko cenę towaru. Po drugie, minimalna prowizja to 0,49 zł brutto za sztukę, niezależnie od ceny produktu (Regulamin Allegro, Załącznik nr 4). Przy tanim produkcie to osobny problem, opisany w czy opłaca się sprzedawać tanie produkty.

Ryzyka, których nie widać w tabeli

Rachunek na jednym zamówieniu nie pokazuje kosztów, które ujawniają się dopiero w dłuższym okresie:

• Zmiana regulaminu i stawek. Prowizje i progi ustala platforma, a Ty się do nich dostosowujesz, nie odwrotnie.
• Brak dostępu do danych klienta. Adres e-mail, historia zakupów i możliwość ponownego kontaktu zostają po stronie platformy — to dane własne, których marketplace Ci nie odda.
• Marka budowana pod cudzym szyldem. Klient pamięta, że kupił „na Allegro”, niekoniecznie u Ciebie.
• Zawieszenie konta zatrzymuje sprzedaż z dnia na dzień, a odbudowa historii sprzedaży i opinii zajmuje czas.
• Opłaty poza prowizją od sprzedaży nie podlegają zwrotowi (Regulamin Allegro, Załącznik nr 4).

Stąd praktyczny wniosek: traktuj marketplace jako kanał uzupełniający i test popytu na nowy produkt, a nie fundament sprzedaży, a take rate platformy licz tak samo dokładnie, jak liczysz marżę we własnym sklepie.

Na co uważać

• Porównywanie marży brutto z marżą po prowizji. To dwie różne liczby; licz obie na tym samym etapie rachunku.
• Prowizja liczona od samej ceny towaru. Podstawą jest cena razem z dostawą, więc realna stawka jest wyższa, niż sugeruje sam cennik.
• „Ta sama cena w obu kanałach” bez przeliczenia marży. Ta sama cena zostawia inną marżę pokrycia w każdym kanale.
• Uzależnienie całej sprzedaży od jednego kanału. Brak własnego kanału to brak zapasowego źródła przychodu, gdy platforma zmieni zasady.