Pro1 Logo

Black Friday w moim sklepie: czy brać udział i jak nie stracić na promocji?

Rentowność i ceny

Opracowanie: Redakcja Pro1.pl · Sprawdzono · 4 min czytania

Krótka odpowiedź

Black Friday opłaca się, gdy policzysz wymagany wzrost sprzedaży z marży i rabatu, a nie skopiujesz rabat konkurencji. Przy marży 30% i rabacie 10% potrzebujesz o połowę więcej zamówień, żeby zarobić tyle samo co bez promocji.

Rentowność i ceny

Opracowanie: Redakcja Pro1.pl · Sprawdzono · 4 min czytania

Na tej stronie (5)

Czy w ogóle brać udział

Black Friday to jeden ze szczytów sezonowości w polskim e-commerce, ale sam fakt, że inni robią promocję, to nie powód, żeby robić ją bez rachunku. Zanim ustalisz wysokość rabatu, policz, o ile musi wzrosnąć sprzedaż, żeby rabat się zwrócił. Wzór: m ÷ (m − d) − 1, gdzie m to Twoja marża pokrycia, a d to rabat, oba jako udział w cenie — jeśli nie masz jeszcze policzonej własnej marży pokrycia, zacznij od jak obliczyć marżę. Liczby umowne dla kilku kombinacji:

Twoja marża pokryciaRabatWymagany wzrost sprzedaży
20%10%+100%
30%5%+20%
30%10%+50%
30%20%+200%
40%10%+33%

Pozostałe kombinacje policzysz sam ze wzoru. Dla porównania: w sklepach na jednej z polskich platform sklepowych średni rabat w Black Friday 2025 wyniósł 24,77% liczone od ceny omnibusowej, przy koszyku 452,70 zł (dane IdoSell z 2.12.2025) — to obserwacja z jednej grupy sklepów, nie cel dla Twojego.

Jak wyróżnić się bez rabatu na wszystko

Zamiast rabatu na cały asortyment masz kilka tańszych opcji:

  • Rabat selektywny — jedna kategoria, jeden dostawca albo końcówki serii, nie cała oferta.
  • Zestaw kilku produktów w cenie niższej niż suma osobnych zakupów — marżę liczysz na całym pakiecie.
  • Wyższy próg darmowej dostawy tylko na czas akcji, zamiast procentowej obniżki.
  • Gratis o niskim koszcie własnym zamiast rabatu od ceny — klient widzi korzyść, Ty tracisz mniej niż przy rabacie procentowym.
  • Wcześniejszy dostęp dla klientów z własnej bazy, zanim ruszy ogólna promocja — kosztem jest czas, nie marża.

Więcej mechanik promocyjnych i ich koszt znajdziesz w jakie promocje robić w sklepie. Klienci są też coraz bardziej sceptyczni wobec przecen: Which? sprawdziła 175 produktów AGD, RTV i zdrowia w ośmiu brytyjskich sieciach i stwierdziła, że wszystkie (100%) były tańsze albo w tej samej cenie w ciągu sześciu miesięcy przed Black Friday 2024 i po nim (Which?, analiza cen Black Friday) — to rynek brytyjski i sprzęt, ale pokazuje, czego szuka uważny kupujący: wiarygodnej ceny odniesienia, nie dużej przekreślonej liczby.

Co mówi prawo o cenie promocyjnej

Przy każdym komunikacie o obniżce — na stronie produktu, w reklamie i przy kodzie rabatowym — obok obniżonej ceny musi się pojawić najniższa cena tego towaru z 30 dni przed obniżką. To obowiązek Omnibus, wynikający z art. 4 ust. 2–5 ustawy o informowaniu o cenach towarów i usług, Dz.U. 2023 poz. 168, obowiązujący od 1 stycznia 2023 roku. Podnoszenie ceny tuż przed Black Friday, żeby mieć z czego przecenić, to dokładnie to, co kwestionuje UOKiK: 12 stycznia 2026 roku urząd nałożył kary na Zalando SE (30 945 000 zł) i Whaleco Technology, właściciela Temu (5 910 900 zł) — obie decyzje są nieprawomocne (komunikat UOKiK, 12.01.2026). Pełne omówienie obowiązku jest w najniższa cena z 30 dni przed obniżką.

Jak ocenić wynik po fakcie

Sukces Black Friday mierzysz zyskiem z okresu promocji na tle kilku tygodni przed i po, nie samym obrotem w dniu akcji. Klasyczne badanie z sieci CVS pokazało, że wycofanie promocji w 15 kategoriach obniżyło sprzedaż o 7,8 mln USD, ale podniosło zysk o 52,6 mln USD — bo tylko 45% wzrostu sprzedaży z promocji było przyrostowe, reszta i tak by się wydarzyła (Ailawadi i in., Marketing Science 2007). Sprawdź więc, ile z listopadowej sprzedaży to klienci, którzy i tak by kupili, tylko w innym terminie.

Na co uważać

  • Rabat na cały asortyment zamiast selektywnego. Kosztuje więcej marży, niż trzeba, i trudniej go policzyć na bieżąco.
  • Podbijanie ceny przed akcją, żeby mieć z czego przecenić. To praktyka, którą sprawdza UOKiK — patrz wyżej.
  • Sukces liczony obrotem, nie zyskiem. Wysoka sprzedaż przy ujemnej marży pokrycia nic nie daje.
  • Brak zapasu na czas dostawy i wyższa rezerwa na zwroty po akcji. Oba psują rachunek, jeśli policzysz je dopiero po fakcie.

Stan prawny na 16 września 2026 roku.

Podstawa prawna

  1. Ustawa z dnia 9 maja 2014 r. o informowaniu o cenach towarów i usług (art. 4 ust. 2–5), Dz.U. 2023 poz. 168 (tekst jednolity), stan na

Źródła

  1. Ustawa z dnia 9 maja 2014 r. o informowaniu o cenach towarów i usług (tekst jednolity), odczyt
  2. Kary dla Zalando i Temu za oznaczanie obniżek cen, komunikat UOKiK 12.01.2026, odczyt
  3. Are the Black Friday sales worth the hype?, Which?, odczyt
  4. Practice Prize Report: Quantifying and Improving Promotion Effectiveness at CVS, Ailawadi i in., Marketing Science 2007, odczyt

Pojęcia z tej odpowiedzi

Powiązane pytania

  • Jakie promocje robić w sklepie, żeby nie tracić marży?Zależy od mechaniki: rabat i kupon schodzą z ceny, gratis i zestaw kosztują tyle, ile ich koszt własny, a próg darmowej dostawy kosztuje tylko powyżej średniej wartości koszyka. Każdą policz wzorem na wymagany wzrost sprzedaży, zanim wybierzesz.
  • Omnibus w moim sklepie: jak pokazywać najniższą cenę z 30 dni?Przy każdym komunikacie o obniżce obok nowej ceny podajesz najniższą cenę towaru z 30 dni przed obniżką i od niej liczysz procent rabatu (art. 4 ust. 2 ustawy o informowaniu o cenach). Dotyczy to karty produktu, listingu, koszyka, reklam, kodów i programu lojalnościowego. Osobno informujesz, jak weryfikujesz opinie.
  • Jak obliczyć marżę i czym różni się od narzutu?Marżę liczysz od ceny sprzedaży, a narzut od kosztu zakupu — to dwa różne wskaźniki, nie synonimy tego samego rabatu. Przy cenie 162,60 zł netto i koszcie 96 zł marża wynosi 41%, a narzut z tych samych liczb 69,4%. Do oceny rentowności zawsze licz marżę, nie narzut.

Na blogu