W skrócie
Cytuj to hasło
Zaznacz przypis i skopiuj: CAC. W: Słownik pojęć e-commerce, Pro1.pl. https://pro1.pl/slownik/cac (sprawdzono 13 września 2026).
CAC (koszt pozyskania klienta) to wszystkie koszty pozyskania w okresie, od mediów po rabat powitalny, podzielone przez liczbę nowych klientów.
Na tej stronie (6)
Łączny koszt pozyskania jednego nowego klienta w okresie: wydatki na media, wynagrodzenie agencji lub zespołu, produkcja kreacji, narzędzia i rabat powitalny, podzielone przez liczbę klientów, którzy w tym okresie kupili pierwszy raz. W liczniku są wszystkie koszty pozyskania, w mianowniku tylko nowi klienci, nie wszystkie zamówienia.
Zanim to zrozumiesz
Wzór
CAC = suma kosztów pozyskania w okresie ÷ liczba nowych klientów w okresie
- suma kosztów pozyskania: wydatki na media, wynagrodzenie agencji lub zespołu, produkcja kreacji, narzędzia i rabat powitalny
- liczba nowych klientów: klienci, którzy w okresie kupili pierwszy raz; „nowy klient” wymaga definicji (pierwszy zakup w historii, pierwszy od 12 miesięcy, nowy e-mail)
Interpretacja: CAC 70 zł oznacza, że pozyskanie jednego nowego klienta kosztowało 70 zł ze wszystkich kosztów, nie tylko mediów (liczby umowne); czy to dużo, mówi dopiero marża z kolejnych zakupów tej kohorty.
Uwaga: CPA z panelu reklamowego to nie CAC: dzieli sam wydatek na media przez wszystkie konwersje, także od stałych klientów, więc zaniża koszt pozyskania.
Jak się tego używa
W planowaniu budżetu i w ocenie, czy skalowanie kampanii się opłaca; zestawiany z wartością klienta w czasie (LTV:CAC) i z okresem zwrotu (CAC payback). W panelach reklamowych CAC nie występuje; jest tam CPA, czyli koszt konwersji liczony z samego wydatku na media i ze wszystkich konwersji, także od stałych klientów. Per kanał liczy się go z zastrzeżeniem, że atrybucja rozdziela zasługę umownie.
Dlaczego warto to znać
Sklep, który za CAC uznaje CPA z Google Ads, zaniża koszt pozyskania dwukrotnie: pomija koszty poza mediami i dzieli przez zamówienia od wracających klientów. Decyzja o tym, ile wolno zapłacić za nowego klienta, wymaga marży z jego przyszłych zakupów, nie przychodu z pierwszego.
Na co uważać
„nowy klient" wymaga definicji (pierwszy zakup w historii, pierwszy zakup od 12 miesięcy, nowy e-mail); Google Ads ma własną definicję w celu pozyskiwania nowych klientów. CAC liczony na przychodzie z pierwszego zamówienia ignoruje zwroty i rabat powitalny. Porównywanie CAC z „rynkiem" nie ma sensu, bo firmy różnie definiują licznik i mianownik.
Przykład
Liczby umowne: w miesiącu sklep wydał 10 000 zł na media, 3 000 zł na obsługę kampanii i 1 000 zł na kreacje; było 400 zamówień, z tego 200 od nowych klientów. CPA z panelu: 10 000 ÷ 400 = 25 zł. CAC: 14 000 ÷ 200 = 70 zł. Jeśli nowi klienci dostali rabat powitalny 10 zł, koszt pozyskania rośnie do 80 zł. Czy to dużo, mówi dopiero marża z kolejnych zakupów tej kohorty.
Co z tym zrobić w sklepie
Warto policzyć CAC z pełnych kosztów za kwartał, z honorarium agencji, rabatem powitalnym i kosztem treści, i podzielić przez liczbę klientów kupujących pierwszy raz, nie przez wszystkie zamówienia. Wynik zestawia się z marżą pokrycia pierwszego zamówienia i z wartością klienta w czasie; jeśli pierwsze zamówienie nie pokrywa CAC, sklep musi wiedzieć, po ilu zakupach się zwróci. Krok po kroku prowadzi pytanie o koszt pozyskania klienta; więcej w temacie rentowność i marża.
Zobacz też
CPA
CPA (koszt konwersji) to koszt reklamy podzielony przez liczbę konwersji przypisanych w panelu; gdy konwersją jest zakup, nazywa się go też CPO.
LTV
LTV (wartość klienta w czasie, CLV) to zysk, jaki klient przynosi przez cały okres relacji ze sklepem, a nie przychód, który w nim zostawia.
LTV:CAC
LTV:CAC to stosunek wartości klienta w czasie do kosztu jego pozyskania, sensowny tylko wtedy, gdy wartość liczy się na marży, a nie na przychodzie.
CAC payback
CAC payback to czas, po którym marża wypracowana przez nowego klienta pokrywa koszt jego pozyskania; wynik podaje się w miesiącach.
New customer acquisition
New customer acquisition to ustawienie kampanii Google Ads, które dolicza wartość za nowego klienta albo ogranicza wyświetlanie tylko do nowych osób.
Pytania o to pojęcie
- Jaka marża w sklepie internetowym wystarcza, żeby sklep się opłacał?
- Czy sklep internetowy się opłaca?
- Ile kosztuje pozyskanie klienta i ile mogę za niego zapłacić?
- Jaki budżet na reklamę powinien mieć sklep internetowy i jak go podzielić?
- Własny sklep czy marketplace: co się bardziej opłaca po wszystkich kosztach?