Czy opłaca się sprzedawać tanie produkty o niskiej marży?

Ile naprawdę zostaje z taniego zamówienia

Przy niskiej cenie marża pokrycia spada szybciej, niż sugeruje sam procent, bo część kosztów zamówienia nie maleje wraz z ceną produktu: dostawa, opakowanie, stała część prowizji płatności i obsługa ewentualnego zwrotu kosztują tyle samo przy produkcie za 29 zł, co przy zamówieniu za 200 zł. Liczby umowne pokazują skalę różnicy:

Zanim doliczysz choćby złotówkę na reklamę, produkt za 29 zł jest na minusie. Koszyk 200 zł zostawia niemal 49 zł, czyli około 30% przychodu netto. Pełny rachunek zysku z zamówienia, razem z kosztem reklamy, jest w jak policzyć zysk z zamówienia i z całego sklepu.

Trzy sposoby, żeby podnieść wartość koszyka

Zanim zrezygnujesz z taniego produktu, sprawdź, czy nie prościej podnieść wartość zamówienia w Twoim sklepie. Każdy z trzech sposobów ma swój koszt:

• Minimalna wartość zamówienia. Ustawiasz próg, poniżej którego zamówienie nie jest realizowane albo dolicza się dopłata. Koszt: część odwiedzających zrezygnuje, zanim dotrze do koszyka.
• Zestaw i próg darmowej dostawy. Łączysz kilka tanich sztuk w bundle albo ustawiasz próg, od którego dostawa jest darmowa — pełny rachunek progu jest w darmowa dostawa w sklepie internetowym. Koszt: źle dobrany próg sam staje się rabatem.
• Dosprzedaż. Cross-selling podnosi AOV bez obniżania ceny pojedynczej sztuki. Koszt: czas na dobranie sensownych par produktów i miejsce w karcie produktu.

Kiedy tani produkt ma sens

Tani produkt bywa uzasadniony jako wejście do klienta, który wróci. Wtedy rachunek liczysz nie na jednym zamówieniu, tylko na ekonomice jednostkowej całej relacji: czy w kohorcie faktycznie pojawia się drugie zamówienie i po jakim czasie. Sposób policzenia własnego progu opłacalności pozyskania klienta jest w ile kosztuje pozyskanie klienta. Bez sprawdzenia powrotów tani produkt to sam koszt: przy wyborze sklepu koszt dostawy waży dla kupujących więcej (38%) niż promocje (25%), a średnia cena przesyłki kurierskiej w Polsce to 10,71 zł (UKE, raport o rynku pocztowym 2025; Gemius/PBI/IAB, E-commerce w Polsce 2025) — to koszt, który musisz zmieścić w cenie każdej, nawet najtańszej, sztuki.

Na co uważać

• „Marża 50%” na produkcie za 10 zł. To 5 zł przed dostawą, opakowaniem i prowizją — po nich zwykle nic nie zostaje.
• Darmowa dostawa dosypana do taniego koszyka. Jeśli próg jest niższy niż koszt dostawy podzielony przez Twoją marżę procentową, dopłacasz do każdego zamówienia.
• Reklama płatna wprost na tani produkt. Koszt kliknięcia rzadko mieści się w ujemnej marży pokrycia, jaką ma sztuka na starcie.
• Zwroty przy sztucznie podbitym koszyku. Dokładka „do progu” zwiększa też koszt obsługi zwrotu, gdy klient odda część zamówienia.