Pro1 Logo
Temat

B2B

Pojęcia i wpisy o sprzedaży online do firm: warunki handlowe, płatności odroczone, zamówienia powtarzalne i mierzenie relacji z klientem firmowym.

26 pojęć · 0 pytań · 4 wpisy · stan na

Klient firmowy kupuje inaczej niż konsument: powtarzalnie, w większych ilościach, po cenie zależnej od wolumenu i często z odroczonym terminem zapłaty. Ten obszar zbiera pojęcia potrzebne, by ustalić, komu przyznać cennik indywidualny, jak ustawić progi ilościowe, czy udzielać kredytu kupieckiego i co zmienia jednoosobowa firma z prawami konsumenta. Osobna grupa haseł mierzy relację z firmą po pierwszym zamówieniu: czy przychód z konta rośnie i ile zakupów klienta trafia do sklepu.

Przyda się właścicielowi, który dokłada kanał B2B do sprzedaży detalicznej, osobie zarządzającej sprzedażą do firm i marketerowi pozyskującemu kontakty handlowe.

Zacznij od B2B, potem Cennik indywidualny i Tiered pricing, dalej Kredyt kupiecki i Quick order; miarą relacji jest NRR. Wpis z bloga pokazuje, co policzyć przed włączeniem płatności odroczonych.

Pojęcia (26)

  • ABMABM (marketing oparty na kontach) to podejście B2B, w którym marketing i sprzedaż prowadzą spersonalizowane działania wobec wybranych firm.
  • ACVACV (roczna wartość kontraktu) to wartość umowy z klientem przeliczona na rok, używana w B2B i SaaS do porównywania kontraktów różnej długości.
  • ARPU i ARPAARPU i ARPA to średni przychód w okresie na aktywnego użytkownika (ARPU) albo na konto klienta (ARPA), stosowany głównie w SaaS i B2B.
  • ARR i MRRARR i MRR to roczny i miesięczny przychód powtarzalny z aktywnych subskrypcji lub umów cyklicznych, bez sprzedaży jednorazowej.
  • B2BB2B (sprzedaż firmom) to model, w którym klientem sklepu jest firma lub instytucja kupująca powtarzalnie, w większych ilościach i na warunkach z umowy.
  • Cennik indywidualnyCennik indywidualny to ceny przypisane konkretnemu klientowi firmowemu lub grupie klientów w B2B, widoczne w sklepie zwykle dopiero po zalogowaniu.
  • CPLCPL (koszt pozyskania leada) to koszt kampanii podzielony przez liczbę kontaktów handlowych, np. zapytań o wycenę; ma sens tylko z definicją leada.
  • CPQCPQ (konfiguracja, wycena, oferta) to oprogramowanie B2B, które prowadzi przez konfigurację złożonego produktu, wylicza cenę i generuje ofertę.
  • CRMCRM (system zarządzania relacjami z klientami) to system z bazą klientów, kontaktów, szans sprzedażowych, ofert i historii komunikacji.
  • Customer successCustomer success to rola i proces po stronie dostawcy, które pilnują, by klient osiągał efekty z zakupu i rozszerzał współpracę, zwłaszcza w B2B.
  • DMUDMU (komitet zakupowy) to grupa osób w firmie klienta, które wspólnie decydują o zakupie: od zatwierdzającego budżet po dział zakupów i użytkownika.
  • EDIEDI (elektroniczna wymiana dokumentów) to standard automatycznej wymiany zamówień, awizacji i faktur między systemami firm, bez udziału człowieka.
  • Expansion revenueExpansion revenue to przychód od obecnych klientów ponad ich dotychczasowy poziom, z upselling, cross-selling i większego zużycia.
  • Kredyt kupieckiKredyt kupiecki to sprzedaż firmie z odroczonym terminem zapłaty, przez który dostawca finansuje obrót klienta, więc odroczenie jest elementem ceny.
  • LeadLead (kontakt handlowy) to osoba lub firma, która zostawiła dane i wykazała zainteresowanie ofertą, np. prosząc o wycenę; znaczy tyle, ile jego definicja.
  • MOQMOQ (minimalna wielkość zamówienia) to najmniejsza liczba sztuk lub wartość, przy której sprzedawca przyjmuje zamówienie na produkt, koszyk lub klienta.
  • MPPMPP (mechanizm podzielonej płatności) to sposób zapłaty faktury, w którym kwota netto trafia na rachunek sprzedawcy, a VAT na jego osobny rachunek VAT.
  • NRRNRR (retencja przychodu netto) to udział przychodu zachowanego i powiększonego na grupie obecnych klientów, po rozszerzeniach i odejściach.
  • Pricing fencesPricing fences (płotki cenowe) to warunki rozstrzygające, kto może kupić po której cenie, np. próg wolumenu, segment klienta, region lub kanał.
  • Przedsiębiorca na prawach konsumentaPrzedsiębiorca na prawach konsumenta to osoba z jednoosobową firmą, która przy umowie bez charakteru zawodowego ma część praw konsumenta.
  • Punch-outPunch-out to integracja B2B, w której kupujący przechodzi z systemu zakupowego firmy do sklepu dostawcy, kompletuje koszyk i wraca z nim do akceptacji.
  • QBRQBR (kwartalny przegląd biznesowy) to cykliczne spotkanie dostawcy z klientem B2B: wyniki wobec celów, uwagi klienta i plan na kolejny kwartał.
  • Quick orderQuick order (szybkie zamówienie) to formularz sklepu B2B, w którym kupujący wpisuje indeksy i ilości albo wgrywa plik, zamiast przechodzić przez katalog.
  • Retro-bonusRetro-bonus (rabat retrospektywny) to rabat wypłacany po okresie rozliczeniowym za osiągnięcie ustalonego poziomu zakupów, a nie obniżka na fakturze.
  • Share of walletShare of wallet (udział w portfelu klienta) to część zakupów klienta w danej kategorii, która trafia do tego sklepu, a nie do konkurencji.
  • Tiered pricingTiered pricing (cennik progowy) to cennik, w którym cena jednostkowa spada wraz z zamawianą ilością lub wartością według ogłoszonych progów.

Na blogu (4)