W skrócie
Cytuj to hasło
Zaznacz przypis i skopiuj: DMU. W: Słownik pojęć e-commerce, Pro1.pl. https://pro1.pl/slownik/dmu (sprawdzono 13 września 2026).
DMU (komitet zakupowy) to grupa osób w firmie klienta, które wspólnie decydują o zakupie: od zatwierdzającego budżet po dział zakupów i użytkownika.
Na tej stronie (3)
Po stronie klienta o zakupie nie rozstrzyga jedna osoba: zatwierdzający budżet (economic buyer), użytkownik produktu, weryfikujący wymagania techniczne, dział zakupów pilnujący procedury, wewnętrzny sojusznik (champion) i osoby kontrolujące dostęp (gatekeeper) mają swoje role. Podział jak w ramie MEDDIC; w mniejszych firmach kilka ról łączy jedna osoba.
Jak się tego używa
W sprzedaży i marketingu B2B do planowania, do kogo trafia treść i oferta: użytkownik potrzebuje parametrów, dyrektor finansowy uzasadnienia kosztu, zakupy warunków handlowych. W e-commerce B2B DMU oznacza konto firmowe z wieloma użytkownikami, rolami i limitami akceptacji zamówień.
Dlaczego warto to znać
Ścieżka zakupowa w B2B jest dłuższa i wielowątkowa, bo decyduje kilka osób na różnych urządzeniach; w analityce wygląda to jak kilku niepowiązanych użytkowników i słaby współczynnik konwersji. Rozszerzenie współpracy wymaga nowej mapy DMU, bo osoba, która kupiła pierwszy raz, rzadko decyduje o wielokrotnie większym kontrakcie.
Na co uważać
Persona kupca to jedna rola, nie cały komitet; treść pisana tylko dla użytkownika nie przekonuje zatwierdzającego budżet. Jeden login dla całej firmy niszczy dane o tym, kto naprawdę kupuje. Lead przypisany do jednej osoby w CRM gubi resztę komitetu.
Zobacz też
B2B
B2B (sprzedaż firmom) to model, w którym klientem sklepu jest firma lub instytucja kupująca powtarzalnie, w większych ilościach i na warunkach z umowy.
Lead
Lead (kontakt handlowy) to osoba lub firma, która zostawiła dane i wykazała zainteresowanie ofertą, np.
Customer journey
Customer journey (ścieżka klienta) to sekwencja punktów styku od pierwszego kontaktu z marką przez zakup po obsługę i ponowny zakup.
ABM
ABM (marketing oparty na kontach) to podejście B2B, w którym marketing i sprzedaż prowadzą spersonalizowane działania wobec wybranych firm.
Customer success
Customer success to rola i proces po stronie dostawcy, które pilnują, by klient osiągał efekty z zakupu i rozszerzał współpracę, zwłaszcza w B2B.