W skrócie
Cytuj to hasło
Zaznacz przypis i skopiuj: B2B. W: Słownik pojęć e-commerce, Pro1.pl. https://pro1.pl/slownik/b2b (sprawdzono 13 września 2026).
B2B (sprzedaż firmom) to model, w którym klientem sklepu jest firma lub instytucja kupująca powtarzalnie, w większych ilościach i na warunkach z umowy.
Na tej stronie (5)
Sprzedaż, w której klientem jest firma lub instytucja, a nie konsument. W e-commerce B2B klient kupuje zwykle powtarzalnie, w większych ilościach i na warunkach z umowy: cennik indywidualny, rabaty progowe, odroczony termin płatności, minimalne wielkości zamówień. Decyzję podejmuje często kilka osób (komitet zakupowy), a zamówienie składa użytkownik konta firmowego.
Jak się tego używa
Przy wyborze i konfiguracji platformy (konta firmowe z wieloma użytkownikami, cenniki, faktury, szybkie zamówienie po SKU), w pricingu (progi, kredyt kupiecki, retro-bonusy) i w marketingu, gdzie ścieżka jest dłuższa, a lead ważniejszy niż pojedynczy zakup.
Dlaczego warto to znać
B2B zmienia pomiar i ocenę kampanii: jeden klient to wiele osób i urządzeń, zakupy zamykają się poza stroną (telefon, e-mail, EDI), a wartość klienta ujawnia się po miesiącach. ROAS pierwszego zamówienia mówi niewiele; liczy się wartość konta w czasie.
Na co uważać
Osoba fizyczna prowadząca działalność, kupująca poza jej zakresem, ma prawa konsumenta, więc „sprzedajemy tylko firmom" nie wyłącza przepisów konsumenckich. Ceny widoczne po zalogowaniu wypadają z feedu i porównywarek.
Czym się różni B2B od B2C w e-commerce?
Sprzedaż firmom różni się od sprzedaży konsumentom nie tylko klientem, ale sposobem decydowania, warunkami handlowymi, przepisami i pomiarem wyników.
| Cecha | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Klient | firma lub instytucja | osoba kupująca na własne potrzeby |
| Kto decyduje | często kilka osób (komitet zakupowy), zamówienie składa użytkownik konta firmowego | jedna osoba decyduje i płaci |
| Ceny i warunki | cennik indywidualny, rabaty progowe, odroczony termin płatności, minimalne wielkości zamówień; ceny widoczne po zalogowaniu | ceny jawne, te same dla wszystkich |
| Ścieżka zakupu | długa, lead ważniejszy niż pojedynczy zakup; zamknięcie często poza stroną (telefon, e-mail, EDI) | krótka, zakup zamyka się w sklepie |
| Przepisy | warunki z umowy; osoba prowadząca działalność, kupująca poza jej zakresem, zachowuje prawa konsumenta | pełna ochrona konsumencka: prawo odstąpienia, Omnibus |
| Pomiar | wartość konta w czasie; ROAS pierwszego zamówienia mówi niewiele | wartość zamówienia i koszt jego pozyskania |
| Typowy błąd | „sprzedajemy tylko firmom” jako wyłączenie przepisów konsumenckich | mylenie B2C z D2C (producent sprzedający bezpośrednio) |
Model B2B wybiera się, gdy klientem jest firma kupująca powtarzalnie na warunkach z umowy, B2C gdy klientem jest konsument; wiele sklepów prowadzi oba i musi rozdzielić cenniki, przepisy i pomiar.
Co z tym zrobić w sklepie
Sklep sprzedający firmom powinien sprawdzić, czy ścieżka zakupu obsługuje to, co dla klienta firmowego jest normą: fakturę na dane firmy, cennik po zalogowaniu, odroczony termin płatności i szybkie ponowienie zamówienia. Każdy z tych braków kończy się telefonem, czyli sprzedażą poza sklepem. Obowiązki fakturowe wyjaśnia pytanie o KSeF, rachunek odroczonej płatności wpis o płatnościach odroczonych dla firm; resztę zbiera temat B2B.
Zobacz też
B2C
B2C (sprzedaż konsumentom) to model, w którym sklep sprzedaje osobom kupującym na własne potrzeby, z pełną ochroną z przepisów konsumenckich.
D2C
D2C (sprzedaż bezpośrednio konsumentowi) to model, w którym producent lub właściciel marki sprzedaje przez własny sklep, z pominięciem pośredników.
DMU
DMU (komitet zakupowy) to grupa osób w firmie klienta, które wspólnie decydują o zakupie: od zatwierdzającego budżet po dział zakupów i użytkownika.
Cennik indywidualny
Cennik indywidualny to ceny przypisane konkretnemu klientowi firmowemu lub grupie klientów w B2B, widoczne w sklepie zwykle dopiero po zalogowaniu.
Kredyt kupiecki
Kredyt kupiecki to sprzedaż firmie z odroczonym terminem zapłaty, przez który dostawca finansuje obrót klienta, więc odroczenie jest elementem ceny.
MPP
MPP (mechanizm podzielonej płatności) to sposób zapłaty faktury, w którym kwota netto trafia na rachunek sprzedawcy, a VAT na jego osobny rachunek VAT.