Płatności odroczone dla firm wchodzą do PrestaShop. Zanim je włączysz, sprawdź, skąd są liczby w ofercie

Płatność odroczona dla klienta firmowego to w polskim e-commerce temat starszy niż większość sklepów, które go rozważają: firmy chcą kupować z terminem, a sprzedawcy nie chcą kredytować cudzego kapitału obrotowego. Nowe jest to, że rozwiązanie trafiło właśnie do standardowego panelu PrestaShop, więc decyzja przestała wymagać projektu integracyjnego i sprowadza się do włączenia modułu. Zanim to zrobisz, warto oddzielić fakty o produkcie od liczb, które przyjdą razem z ofertą.

Co dokładnie się pojawiło

PragmaGO ogłosiła udostępnienie PragmaPay dla sklepów na PrestaShop, a 8 września opisał to magazyn E-commerce w Praktyce. Fakty o samym rozwiązaniu, podane przez dostawcę:

• kupujący firmowy może odroczyć płatność o 14, 30 albo 60 dni albo rozłożyć ją na 3, 6, 9 lub 12 rat,
• limit finansowania sięga 50 000 zł,
• decyzja o przyznaniu finansowania zapada „w 90 sekund, 24/7",
• sprzedawca „otrzymuje zapłatę za sprzedaż od razu i nie ponosi ryzyka niewypłacalności klienta",
• koszt finansowania jest po stronie kupującego i opisany jako stały, niezależny od stóp procentowych.

To sensowna konstrukcja i nie mam z nią problemu. Dostawców tego typu finansowania działa w Polsce kilku, więc decyzja nie dotyczy jednej marki, tylko całej kategorii: czy w Twoim sklepie w ogóle ma się pojawić termin płatności dla firm i na czyj koszt.

Liczby, które przyjdą razem z ofertą

Przy okazji takich premier wraca stały zestaw statystyk: 29% kupujących B2B rezygnuje z zakupu przez brak elastycznych metod płatności, 95% woli płacić na warunkach kredytowych, sprzedawcy notują 40% wzrostu konwersji i 60% wzrostu wartości zamówień. Znajdziesz je w komunikacie, w artykule prasowym i pewnie w prezentacji handlowca.

Sprawdziłam, skąd pochodzą. Wszystkie prowadzą do strony Allianz Trade o elastyczności płatności w B2B. Trzy rzeczy o tej stronie.

Po pierwsze, Allianz Trade sprzedaje własne rozwiązanie płatności odroczonych. To materiał marketingowy dostawcy, nie badanie rynku — a cztery sekcje tekstu prowadzą do zachęty „Learn more about Allianz Trade pay".

Po drugie, nie ma tam metodologii. Ani próby, ani okresu badania, ani sposobu zbierania danych, ani linku do raportu, który dałoby się otworzyć i przeczytać.

Po trzecie — i to jest szczegół, który rozstrzyga sprawę — słynne 29% zapisano tam zdaniem: „Nearly two-thirds (29%) of B2B buyers said that they've walked away from an online purchase due to a lack of payment options". Dwie trzecie to 67%, nie 29%. Jeśli źródło nie pilnuje różnicy między tymi liczbami we własnym zdaniu, nie zbuduję na nim decyzji o zmianie w koszyku.

To nie znaczy, że problem nie istnieje. Znaczy tyle, że nie znam jego skali i nie będę udawać, że znam. Twardszy punkt odniesienia daje raport Sana Commerce „B2B Buyer Report 2024" (badanie SAPIO Research, n=1000, sześć rynków): tylko 2% kupców B2B deklaruje, że nie ma żadnych problemów z checkoutem. To mówi o stanie zakupów firmowych online znacznie więcej niż okrągłe obietnice wzrostu.

Co policzysz u siebie w godzinę

Twoja liczba jest w Twojej bazie zamówień i jest warta więcej niż każda liczba z prezentacji.

1. Udział zamówień z NIP-em w ostatnich dwunastu miesiącach i ich średnia wartość na tle zamówień konsumenckich. Jeśli firmy to 3% zamówień i kupują tyle samo co konsumenci, temat nie jest priorytetem na ten kwartał.
2. Ile firm pyta dziś o termin płatności. Wyszukaj w skrzynce biura obsługi i w CRM frazy „przelew z odroczonym terminem", „faktura z terminem", „14 dni". Policz, ile z tych rozmów nie skończyło się zamówieniem. To jest Twoje realne „29 procent" — zwykle mniejsze i zawsze prawdziwe.
3. Co robisz teraz. Jeśli już dajesz wybranym firmom własny kredyt kupiecki, policz jego koszt uczciwie: zamrożony kapitał, opóźnienia, monity i te dwa zamówienia w roku, po których pieniądze nie wróciły. Zewnętrzne finansowanie porównuje się z tym, a nie z zerem.
4. Kto zapłaci. Jeżeli koszt bierze na siebie kupujący, Twoja cena się nie zmienia, ale klient przy porównaniu ofert widzi dopłatę — to ryzyko po stronie konwersji, nie marży. Jeżeli w Twoim wariancie zapłacisz Ty, potraktuj to jak kolejną prowizję i zestaw z pozostałymi metodami: według cenników operatorów w 2026 roku BLIK kosztuje 0,7–0,9%, karty 1,19–2,0%, a odroczone płatności konsumenckie 2,5–3,3%. Jeśli marża brutto w Twojej kategorii to 20%, każdy punkt procentowy prowizji to 5% zysku z zamówienia.

Pytanie, które decyduje: nowa sprzedaż czy kanibalizacja

Największe ryzyko w tej decyzji nie polega na tym, że nikt nie skorzysta. Polega na tym, że skorzystają firmy, które i tak by kupiły.

Klient, który dziś płaci przelewem z góry, po włączeniu odroczenia wybierze odroczenie — bo to dla niego wygodniejsze. Jeśli koszt finansowania jest po jego stronie, zapłaci więcej za to samo. Jeśli po Twojej, oddajesz część marży za sprzedaż, która i tak była Twoja. W obu wariantach w raporcie zobaczysz „X% zamówień z nową metodą płatności" i uznasz to za sukces, choć nic nowego nie przybyło.

Dlatego traktuję to jak każdy inny test w ścieżce zakupowej, a nie jak włączenie funkcji. W sklepach, z którymi współpracujemy, sprawdza się prosty układ: uruchomienie metody na wybranej kategorii albo dla części ruchu, okno 90 dni i trzy miary — udział zamówień z odroczeniem, wartość tych zamówień na tle grupy kontrolnej i powtórny zakup w ciągu kwartału. Dopiero różnica wobec grupy kontrolnej mówi, czy przybyło sprzedaży, czy tylko przesunęła się metoda płatności.

Zanim klikniesz „włącz"

• Upewnij się, że metoda pokazuje się wyłącznie przy zakupie na firmę. Odroczenie oferowane konsumentowi to zupełnie inny reżim prawny i inna rozmowa.
• Sprawdź ścieżkę zwrotu i reklamacji, gdy za zamówienie zapłacił podmiot finansujący. To pytanie do obsługi klienta, nie do działu IT, i lepiej mieć na nie odpowiedź przed pierwszym zwrotem.
• Sprawdź, co metoda robi z czasem ładowania koszyka i czy nie wydłuża checkoutu o kolejny ekran.
• Nie wdrażaj tego w listopadzie. Zmiany w koszyku przed sezonem to najdroższy możliwy moment na naukę.

Co zrobić w najbliższym tygodniu

• Wyciągnij z bazy udział i wartość zamówień z NIP-em za ostatnie dwanaście miesięcy.
• Policz, ile zapytań o termin płatności trafiło do obsługi w tym roku i ile z nich nie zamieniło się w zamówienie.
• Ustal, kto w Twoim wariancie ponosi koszt, i zapisz to jako liczbę, nie jako „po stronie klienta".
• Zaplanuj test z grupą kontrolną i oknem 90 dni, zanim podpiszesz cokolwiek na stałe.
• Wpisz na czarną listę liczby bez metodologii — także te, które brzmią korzystnie dla Twojej decyzji.

Płatności odroczone dla firm potrafią odblokować konkretny segment kupujących i nie mam zamiaru odradzać ich w ciemno. Mam zamiar odradzić podejmowanie decyzji na cudzych procentach. Jeśli chcesz przejść przez ten rachunek na swoich danych, odezwij się do nas — policzymy to razem na zamówieniach z Twojego sklepu.

Decyzje

• 2026-09-09 09:20 — U01EDFDH8G2: zaakceptowany — Slack 2026-09-09 08:59-09:00, wątek monitora 09.09: "a-051 publikuj"