Darmowa dostawa w moim sklepie: czy ją wprowadzać i od jakiej kwoty?
Krótka odpowiedź
Wprowadzaj od progu policzonego z własnej marży, nie skopiowanego od konkurencji: próg minimalny to mediana koszyka plus koszt dostawy podzielony przez udział marży pokrycia. Przy koszyku 200 zł, marży pokrycia 30% i dostawie 12 zł netto wychodzi około 250 zł brutto.
Na tej stronie (4)
Darmowa dostawa to promocja, nie gratis
Za przesyłkę zawsze ktoś płaci. Gdy klient przestaje, koszt wysyłki schodzi z marży zamówienia jak rabat, więc próg darmowej dostawy planuje się z rachunkiem. Argument za: w badaniu Gemius/PBI/IAB „E-commerce w Polsce 2025” (n = 1262) koszt dostawy jest ważniejszym kryterium wyboru sklepu (38%) niż promocje (25%). Argument przeciw: przy małym koszyku dopłacasz do każdej paczki.
| Model | Co robi z rachunkiem | Dla kogo |
|---|---|---|
| Zawsze darmowa | koszt wysyłki siedzi w cenie każdego produktu | wysoka marża, drogi produkt, mało zwrotów |
| Od progu | klient dokłada do koszyka, żeby przekroczyć kwotę | koszyk zwykle poniżej progu |
| Dla wybranej metody | darmowy automat lub punkt, płatny kurier | sklep przesuwający klientów do tańszego PUDO |
Jak policzyć próg z marży i średniego koszyka
Próg minimalny: mediana zamówienia + koszt dostawy ÷ udział marży pokrycia. Mediana, nie średnia wartość zamówienia, bo średnią zawyżają pojedyncze duże koszyki. W mianowniku marża pokrycia, nie marża brutto, bo dołożony towar też płaci prowizję, opakowanie i zwroty.
Liczby umowne, zestaw z rachunku własny sklep czy Allegro: mediana koszyka 200 zł brutto (162,60 zł netto), marża pokrycia 30% przychodu netto (48,72 zł), dostawa 12 zł netto, którą dziś płaci klient. Darmowa dostawa zabiera Ci 12 zł z zamówienia; żeby to odrobić, klient musi kupić za 12 ÷ 0,30 = 40 zł netto więcej, czyli 49,20 zł brutto.
| Koszt dostawy netto | Dodatkowy koszyk | Próg minimalny |
|---|---|---|
| 12,00 zł (liczba umowna) | 40 zł netto = 49,20 zł brutto | ok. 250 zł brutto |
| 15,97 zł (Paczkomat gabaryt A: 14,13 zł + 13% opłaty paliwowej) | 53,22 zł netto = 65,46 zł brutto | ok. 265 zł brutto |
Drugi wiersz to stawka z cennika InPost dla firm obowiązującego od 29.05.2025 (stan na 22.09.2026); Ty wstaw stawkę z własnej umowy albo od brokera kurierskiego, nie średnią rynkową. Im niższa marża, tym wyżej ucieka próg: przy 15% te same 12 zł dostawy wymagają 80 zł netto dodatkowego koszyka.
Wzór daje próg minimalny; górną granicę wyznacza klient. W badaniach Yi i in. (JCR 53(2), 2026) rabat z progiem wypada lepiej niż rabat z limitem kwoty, ale gdy próg leży wyraźnie powyżej typowej kwoty zakupu, chęć zakupu spada poniżej poziomu bez promocji. Jeśli próg minimalny wypada daleko od mediany, problemem jest marża albo koszt dostawy, nie próg.
Co mówi prawo o darmowej dostawie i zwrotach
To opis stanu prawnego, nie porada prawna ani podatkowa. Ustawa o prawach konsumenta (Dz.U. 2024 poz. 1796):
- art. 12 ust. 1 pkt 5: przed zamówieniem klient widzi łączną cenę z podatkami i opłaty za dostarczenie; „darmowa dostawa od 250 zł” wymaga obok jasnej ceny dostawy poniżej progu;
- art. 18: ograniczenia dostarczania i sposoby płatności najpóźniej na początku składania zamówienia;
- art. 33: przy odstąpieniu od umowy zwracasz koszt najtańszego zwykłego sposobu dostarczenia z oferty; przy darmowej dostawie to zero, a dopłaty klienta do szybszej metody nie zwracasz. Rachunek zwrotu: zwrot towaru w 14 dni.
Stan prawny na 22 września 2026 roku.
Na co uważać
- „Próg 20–30% powyżej średniego koszyka (McKinsey)”. Takiego badania nie ma; to reguła kciuka bez źródła.
- Kopiowanie progu od konkurenta. Sklep z marżą pokrycia 45% może dać darmową dostawę od 200 zł; Ty przy 30% dokładasz do każdego zamówienia między 200 a 250 zł.
- Próg zmienia koszyk. Klienci dobierają najtańszy produkt, który pozwala go przekroczyć, i część z niego zwracają; stopę zwrotów po wdrożeniu progu mierz osobno, bo zwrot to dwie przesyłki i obsługa.
- Marketplace ustala próg za Ciebie. W programie dostaw platformy o kwocie „darmowej” dostawy decyduje platforma, a Ty płacisz za każdą paczkę (Allegro Smart! dla sprzedawcy); politykę dostaw ustawiasz sam tylko we własnym sklepie.
Podstawa prawna
- Ustawa z dnia 30 maja 2014 r. o prawach konsumenta, art. 12 ust. 1 pkt 5 (łączna cena z opłatami za dostarczenie), art. 18 (sposoby płatności i ograniczenia dostawy na początku zamówienia), art. 33 (zwrot kosztu najtańszego sposobu dostarczenia przy odstąpieniu), Dz.U. 2024 poz. 1796 (tekst jednolity), stan na
Źródła
- Cennik usług InPost Paczkomat 24/7 dla Klienta Biznesowego, obowiązuje od 29.05.2025, InPost, odczyt
- E-commerce w Polsce 2025, Gemius / PBI / IAB Polska (strona raportu), odczyt
- Yi, Hardisty, Griffin, Allard, Promotion Architecture: A Deal Fairness Model of Restricted Price Promotions, Journal of Consumer Research 53(2), 2026, odczyt
- Ustawa z dnia 30 maja 2014 r. o prawach konsumenta, tekst jednolity Dz.U. 2024 poz. 1796 (ISAP), odczyt
Pojęcia z tej odpowiedzi
Powiązane pytania
- Jak obliczyć marżę i czym różni się od narzutu?Marżę liczysz od ceny sprzedaży, a narzut od kosztu zakupu — to dwa różne wskaźniki, nie synonimy tego samego rabatu. Przy cenie 162,60 zł netto i koszcie 96 zł marża wynosi 41%, a narzut z tych samych liczb 69,4%. Do oceny rentowności zawsze licz marżę, nie narzut.
- Zwrot towaru w 14 dni: kto płaci za odesłanie i co muszę oddać klientowi?Oddajesz całą zapłatę razem z kosztem najtańszej dostawy z Twojej oferty, w 14 dni od oświadczenia klienta (art. 32–33 ustawy o prawach konsumenta). Za odesłanie płaci klient, jeśli poinformowałeś go o tym przed zakupem; inaczej koszt jest Twój (art. 34 ust. 2).
- Jakie promocje robić w sklepie, żeby nie tracić marży?Zależy od mechaniki: rabat i kupon schodzą z ceny, gratis i zestaw kosztują tyle, ile ich koszt własny, a próg darmowej dostawy kosztuje tylko powyżej średniej wartości koszyka. Każdą policz wzorem na wymagany wzrost sprzedaży, zanim wybierzesz.