Czy sklep internetowy się opłaca?

Jak policzyć, czy Twój sklep wyjdzie na zero

Opłacalność nie jest cechą branży, tylko wynikiem jednego rachunku: ile zostaje na zamówieniu po kosztach zmiennych, razy liczba zamówień, minus koszty stałe. Pierwsza liczba to marża pokrycia, czyli cena minus koszt towaru, wysyłka z pakowaniem, prowizja płatności i koszt zwrotów przypisany kategorii.

Liczby umowne:

1. średnia wartość zamówienia: 200 zł brutto;
2. marża pokrycia 30%, czyli na zamówieniu zostaje 60 zł;
3. koszty stałe 2 500 zł miesięcznie: abonament platformy, księgowość, narzędzia, domena, składki;
4. próg: 2 500 ÷ 60 ≈ 42 zamówienia miesięcznie, i to wyłącznie na pokrycie kosztów stałych, zanim zapłacisz sobie i za reklamę.

Taki rachunek robi się w arkuszu w kwadrans: jeśli 42 zamówienia w Twojej kategorii wyglądają na nierealne, masz odpowiedź przed wydaniem pierwszej złotówki. Pełną listę pozycji po stronie kosztów zbiera odpowiedź o koszcie założenia sklepu, a sam sposób liczenia marży opisuje odpowiedź o tym, jak obliczyć marżę.

Ile zamówień potrzeba, żeby zapłacić także sobie

Próg z poprzedniej sekcji pomija dwa koszty, które przesądzają, czy sklep jest firmą, czy drogim hobby.

Pierwszy to Twoja praca. Wyceń ją co najmniej na poziomie minimalnego wynagrodzenia, w 2026 roku 4 806 zł brutto (poradnik podatki.gov.pl o działalności nierejestrowanej). Koszty stałe rosną wtedy do 7 306 zł, a próg do 7 306 ÷ 60 ≈ 122 zamówień miesięcznie.

Drugi to koszt pozyskania klienta. Jeżeli zamówienie z reklamy kosztuje 30 zł, z marży pokrycia zostaje 30 zł, a próg podwaja się do około 244 zamówień. Dopiero rachunek prowadzony na poziomie jednego zamówienia, czyli unit economics, mówi coś o sklepie. Kategorie z powtarzalnym zakupem mają tu przewagę: koszt pozyskania rozkłada się na kilka zamówień, więc liczy się wartość klienta w czasie, a nie pojedyncza transakcja.

Co podnosi koszty w drugim i trzecim roku

Rachunek z pierwszego miesiąca nie zostaje z Tobą na zawsze. Trzy progi widać z góry:

Warunki obu ulg opisują poradniki biznes.gov.pl: ulga na start obejmuje sześć pełnych miesięcy i nie dotyczy składki zdrowotnej, a składki preferencyjne liczy się od 30% minimalnego wynagrodzenia przez kolejne dwa lata. Przejście ze składek preferencyjnych na pełne to blisko 1 500 zł miesięcznie więcej, czyli około 25 dodatkowych zamówień z przykładu powyżej.

Kiedy odpowiedź brzmi „nie”

• Gdy liczba zamówień w progu przekracza to, co realnie zobaczysz w kategorii przy dostępnym budżecie.
• Gdy po odjęciu kosztów zmiennych zostaje kilka złotych: taki sklep nie utrzyma ani reklamy, ani zwrotów, ani jednej reklamacji.
• Gdy jedyną przewagą ma być niższa cena, a dostawca sprzedaje ten sam towar wszystkim konkurentom.
• Gdy nie masz zapasu gotówki na kilka miesięcy bez wyniku: nowy sklep potrzebuje czasu na ruch i zaufanie, co opisuje odpowiedź o pierwszych zamówieniach.

W sklepach, z którymi współpracujemy, o wyniku najczęściej przesądza nie brak ruchu, tylko zbyt cienka marża pokrycia przy rosnących kosztach dostawy i zwrotów.

Na co uważać

• „Sklep internetowy zarabia średnio 16 183 zł miesięcznie”. Liczba krąży po poradnikach bez źródła i bez opisu próby. Średnia z nieznanego zbioru nie mówi nic o Twojej kategorii: policz własny próg.
• Mylenie wzrostu rynku z wynikiem sklepu. To, że kupujących w sieci przybywa, nie znaczy, że przybędzie ich akurat Tobie. Razem z rynkiem rośnie liczba sprzedawców i koszt reklamy.
• Marża liczona od ceny zakupu. Narzut na towar bez wysyłki, pakowania, prowizji i zwrotów zawyża wynik o kilkanaście punktów procentowych i psuje cały rachunek progu.
• Pominięcie własnej pracy i podatku. Sklep, który „wychodzi na zero”, a zjada dwadzieścia godzin tygodniowo, jest w rzeczywistości pod kreską.