W skrócie
Cytuj to hasło
Zaznacz przypis i skopiuj: Anchoring. W: Słownik pojęć e-commerce, Pro1.pl. https://pro1.pl/slownik/anchoring (sprawdzono 13 września 2026).
Anchoring (kotwiczenie ceny) to efekt, w którym pierwsza zobaczona cena staje się punktem odniesienia dla oceny kolejnych, np. cena przekreślona.
Na tej stronie (3)
Klient ocenia każdą kolejną cenę przez pryzmat tej, którą zobaczył jako pierwszą; ekonomia behawioralna opisuje ten mechanizm jako kotwiczenie. W sklepie rolę kotwicy pełni cena przekreślona obok promocyjnej, najdroższy wariant pokazany na początku listy albo cena katalogowa w B2B, od której odlicza się rabat.
Zanim to zrozumiesz
- Rabat: Rabat to obniżka ceny wobec ceny odniesienia: ogłoszona wszystkim jako promocja, przypisana grupie klientów w cenniku, wydana jako kod albo wynegocjowana.
- Omnibus: Omnibus to obowiązek podawania przy obniżce najniższej ceny towaru z 30 dni przed obniżką, wynikający z dyrektywy Omnibus i polskiej ustawy o cenach.
Jak się tego używa
W projektowaniu cenników (kolejność wariantów od najdroższego), etykiet promocji (cena przed obniżką) i ofert B2B (cena katalogowa, rabat, cena netto).
Dlaczego warto to znać
Kotwica działa tylko wtedy, gdy jest wiarygodna, a od wdrożenia dyrektywy Omnibus ceną odniesienia przy obniżce musi być najniższa cena z 30 dni przed promocją. Sklep, który podnosi cenę na chwilę, by ją „przekreślić", narusza prawo, nawet gdy cena sprzedaży jest uczciwa; decyzje UOKiK z lat 2025–2026 dotyczyły właśnie manipulacji ceną odniesienia.
Na co uważać
Anchoring bywa mylony z efektem wabika (decoy), czyli dodaniem trzeciej, gorszej opcji; wabik w e-commerce działa słabo (Yang i Lynn, JMR 2014). Stała promocja niszczy kotwicę: klient uczy się, że cena regularna nie istnieje.
Zobacz też
Omnibus
Omnibus to obowiązek podawania przy obniżce najniższej ceny towaru z 30 dni przed obniżką, wynikający z dyrektywy Omnibus i polskiej ustawy o cenach.
Decoy
Decoy (efekt wabika) to dodanie do oferty celowo gorszej opcji, by jedna z pozostałych wydała się klientowi oczywistym wyborem.
G-B-B
G-B-B (good-better-best) to cennik z trzema poziomami tej samej oferty: wejściowym, środkowym, który ma wybierać większość, i najwyższym.
Ceny psychologiczne
Ceny psychologiczne to ustalanie ceny tak, by jej zapis wpływał na odbiór, np.
Rabat
Rabat to obniżka ceny wobec ceny odniesienia: ogłoszona wszystkim jako promocja, przypisana grupie klientów w cenniku, wydana jako kod albo wynegocjowana.
Źródła
- Obniżka jaka jest, każdy widzi? Niekoniecznie. Najniższa cena z 30 dni przed obniżką – kary dla Zalando i Temu, UOKiK, odczyt
- Gdy promocja nie mówi tego, co ważne – blisko 105 mln zł kary dla Biedronki, UOKiK, odczyt
- More Evidence Challenging the Robustness and Usefulness of the Attraction Effect (Journal of Marketing Research, 2014), SAGE Journals, odczyt
- Dyrektywa (UE) 2019/2161 (dyrektywa Omnibus), EUR-Lex, odczyt