Dlaczego mój nowy sklep nie sprzedaje i jak zdobyć pierwsze zamówienia?

Sprawdzaj w tej kolejności: ruch, intencja, konwersja, oferta

Brak zamówień w nowym sklepie rzadko ma jedną przyczynę, ale ma kolejność sprawdzania. Idź od góry, bo poprawianie czwartego punktu przy zepsutym pierwszym niczego nie zmieni.

1. Czy ktokolwiek wchodzi. Nowa witryna bywa po prostu jeszcze niezaindeksowana. Google pisze wprost, że nie przewiduje ani nie gwarantuje, czy i kiedy adresy zostaną zeskanowane i dodane do indeksu, a najczęstszy powód nieobecności to witryna zbyt nowa (FAQ Google o skanowaniu i indeksowaniu). Sprawdź indeksowanie w Search Console i zweryfikuj tam obie wersje adresu, z „www” i bez. Mapa witryny pomaga, ale nie gwarantuje ani indeksacji, ani pozycji.
2. Czy ruch ma intencję zakupu. Wejścia ze znajomych, grup i postów o otwarciu sklepu to inna jakość ruchu niż zapytanie o konkretny model z ceną.
3. Czy sklep domyka sprzedaż. Policz współczynnik konwersji i zobacz, na którym etapie lejka ludzie odpadają: karta produktu, koszyk, dostawa, płatność.
4. Czy oferta konkuruje. Porównaj cenę razem z dostawą, termin wysyłki i dostępność z trzema sklepami, które wychodzą wyżej na Twoje frazy.

Diagnozę przy ruchu, który już jest, prowadzi osobna odpowiedź o tym, dlaczego sklep nie sprzedaje.

Ile wejść trzeba, żeby cokolwiek wnioskować

Liczby umowne: przy konwersji 1% trzysta wejść daje średnio trzy zamówienia, a przy stu wejściach seria bez ani jednego zamówienia wypada w około jednej trzeciej przypadków (0,99 podniesione do setnej potęgi) — to arytmetyka, nie właściwość Twojego sklepu. Zero na liczniku po tygodniu mówi więc o wielkości próbki, nie o sklepie. Wnioski o konwersji wyciągaj, gdy zamówienia liczysz w dziesiątkach.

Do tego czasu pracuj jakościowo. Lista kontrolna na pierwszy miesiąc:

• strona główna, kategorie i karty produktów są w indeksie;
• zamówienia w analityce zgadzają się z zamówieniami w panelu sklepu;
• koszt i termin dostawy widać przed wejściem do koszyka;
• zakup da się zrobić bez zakładania konta;
• cała ścieżka zakupu przechodzi na telefonie bez powiększania i przewijania w bok.

Skąd wziąć pierwsze zamówienia

Pierwsze zamówienia są najdroższe: nie masz jeszcze ani historii, ani danych, na których uczą się kampanie. Najtańsze zwykle okazuje się to, co celuje wąsko:

• zapytania z nazwą i modelem produktu zamiast fraz ogólnych, w których konkurujesz z całym rynkiem;
• kontakty, które już masz: dotychczasowi klienci, znajomi z branży, lokalne społeczności tematyczne;
• oferta na platformie sprzedażowej jako test popytu, z rachunkiem kosztów: prowizja obniża marżę, historia klienta zostaje po stronie platformy, a zasady i widoczność zmienia jej właściciel, nie Ty;
• treści odpowiadające na pytania przed zakupem, z założeniem, że efekt przyjdzie później: część zmian widać w kilka dni, ale potwierdzenie jakości całej witryny zajmuje systemom Google kilka miesięcy (dokumentacja Google o głównych aktualizacjach).

Kolejność kanałów i ich koszty porównuje odpowiedź o tym, jak wypromować sklep.

Zaufanie do nowej marki

Nowy sklep nie ma kredytu zaufania, więc kupujący szuka powodów, żeby nie ryzykować. Najtaniej naprawia się to, co widać od razu: pełne dane firmy i regulamin, koszt i termin dostawy oraz zasady zwrotu przed koszykiem, działający telefon, własne zdjęcia produktów zamiast materiałów od dostawcy.

Dalej idą opinie zbierane po zakupie i inne elementy budujące social proof. Muszą być prawdziwe: 30.07.2024 Prezes UOKiK nałożył kary 35 000 zł i 50 618 zł na dwie firmy handlujące opiniami, a decyzje nie są prawomocne (komunikat UOKiK o fałszywych opiniach). Co jeszcze pomaga domykać sprzedaż, zbiera odpowiedź o tym, jak poprawić konwersję.

Na co uważać

• „70% koszyków jest porzucanych” i „ponad 60% ruchu to telefony”. Obie liczby krążą bez źródła i bez opisu próby. W swoim sklepie zmierzysz je w kilka minut, a wyjdą inne niż w cudzej prezentacji.
• Dokładanie budżetu reklamowego przed pomiarem. Jeśli zamówienia w analityce nie zgadzają się z panelem sklepu, kampania optymalizuje się na zły sygnał i większy budżet tylko powiększy stratę.
• Zmiana wszystkiego naraz. Nowy szablon, nowe ceny i nowa kampania w jednym tygodniu dają wynik, z którego nie da się wyciągnąć żadnego wniosku.