Mam ruch w sklepie, ale nikt nie kupuje: co jest nie tak?
Krótka odpowiedź
Sprawdzaj w tej kolejności: czy zakupy są w ogóle liczone, czy ruch ma intencję zakupu, czy oferta z dostawą wytrzymuje porównanie, a dopiero na końcu sam sklep. Lejek zdarzeń w GA4 pokaże, na którym kroku giną klienci, i to od niego zacznij poprawki.
Na tej stronie (4)
Sprawdzaj w tej kolejności: pomiar, ruch, oferta, sklep
Ruch bez zamówień ma jedną z czterech przyczyn, a kolejność sprawdzania ma znaczenie.
- Czy sprzedaż jest liczona. Porównaj zamówienia z panelu sklepu z zakupami w analityce. Jeśli panel pokazuje zamówienia, a GA4 nie, to problem pomiaru, nie sklepu: opisuje go odpowiedź o tym, dlaczego GA4 nie pokazuje zakupów.
- Czy ruch ma intencję zakupu. Policz współczynnik konwersji osobno dla każdego źródła. Wejścia z postów, grup i szerokich fraz informacyjnych to inna jakość ruchu niż zapytanie o konkretny model. Jeśli ruch pochodzi z kampanii, diagnozę kanałową prowadzi odpowiedź dlaczego reklama nie sprzedaje.
- Czy oferta wytrzymuje porównanie. Klient widzi Twój produkt obok trzech innych sklepów: cena razem z dostawą, termin wysyłki, dostępność, koszt zwrotu.
- Czy sklep domyka sprzedaż. Dopiero tu zaczyna się praca nad kartą produktu, koszykiem i finalizacją.
Nowy sklep bez ruchu i bez historii to inny przypadek, opisany osobno: dlaczego nowy sklep nie sprzedaje.
Jak odróżnić problem oferty od problemu sklepu
Najszybsza diagnoza to lejek na zdarzeniach GA4: view_item, add_to_cart, begin_checkout, add_shipping_info, add_payment_info, purchase (dokumentacja zalecanych zdarzeń GA4). W GA4 zbudujesz go w sekcji Eksplorowanie jako eksplorację ścieżki, z podziałem na urządzenie i źródło ruchu.
| Gdzie największy spadek | Co to zwykle znaczy | Gdzie szukać |
|---|---|---|
| wyświetlenie produktu → dodanie do koszyka | cena, dostawa, dostępność albo braki na karcie produktu | oferta, karta produktu |
| dodanie do koszyka → rozpoczęcie finalizacji | koszt dostawy pokazany dopiero w koszyku, brak wybranej metody dostawy | koszyk, cennik dostaw |
| rozpoczęcie finalizacji → zakup | formularz, wymuszone konto, płatność, błędy techniczne | checkout |
| wszystkie kroki równie słabe | ruch bez intencji zakupu albo oferta nieporównywalna z rynkiem | źródła ruchu, ceny |
Hipotezę z tabeli potwierdź nagraniami sesji i mapą kliknięć. Sprawdzaj osobno telefon i komputer: w badaniu Gemius/PBI/IAB „E-commerce w Polsce 2025” 82% kupujących wskazało smartfon jako urządzenie pierwszego wyboru do zakupów (strona raportu), więc sklep, który działa tylko na dużym ekranie, nie działa.
Dlaczego średnia konwersja ukrywa problem
Liczby umowne: 10 000 sesji miesięcznie i 100 zamówień, czyli 1%. Tyle widać w podsumowaniu. Po podziale na źródła: 6 000 sesji z kampanii z konwersją 0,3% (18 zamówień) i 4 000 sesji z wyszukiwarki z konwersją 2% (80 zamówień). Sklep nie „nie sprzedaje”: sprzedaje z jednego źródła, a drugie przepala budżet. Diagnoza bez tego podziału kończy się przebudową, która nie była potrzebna.
Ten sam podział zrób dla mikrokonwersji: źródło, które nie daje nawet wejść na karty produktów, nie przyniesie zamówień po żadnej zmianie w sklepie.
Na co uważać
- „Średnia konwersja w branży to X%”. Cudza średnia nie zna Twojej ceny, źródła ruchu ani urządzeń klientów. Porównuj sklep z samym sobą w czasie i między segmentami.
- „70% koszyków jest porzucanych, to normalne”. 70,22% to średnia z kompilacji około 50 badań o różnych definicjach koszyka (Baymard, akt. 22.09.2025), nie diagnoza Twojego sklepu. Twój wskaźnik zależy od tego, co liczysz jako koszyk.
- Dokładanie budżetu przed diagnozą. Więcej tego samego ruchu do sklepu, który go nie zamienia w zamówienia, to większa strata.
- Przebudowa sklepu jako pierwszy ruch. Punktowe przyczyny (koszt dostawy za późno, komunikat błędu bez wskazówki, zbędne pole) naprawia się w godziny; nowy szablon, nowe ceny i nowa kampania w jednym tygodniu dają wynik, z którego nie da się wyciągnąć wniosku.
Źródła
Pojęcia z tej odpowiedzi
Powiązane pytania
- Jak poprawić konwersję w sklepie i jaki współczynnik jest dobry?Dobry współczynnik konwersji to taki, który rośnie w Twoim sklepie z miesiąca na miesiąc i w każdym segmencie osobno; cudze średnie nie znają Twojej branży, ceny ani źródła ruchu. Poprawiaj najpierw krok lejka z największym wyciekiem i testuj tylko zmiany na tyle duże, żeby Twój ruch je wykrył.
- Dlaczego klienci porzucają koszyk i jak to ograniczyć?Część porzuceń jest naturalna: klient porównuje ceny albo liczy pełny koszt. Resztę powoduje sklep: koszty pokazane za późno, wymuszone konto, długi formularz, błędy i brak zaufania przy płatności. Najpierw usuń te przyczyny, dopiero potem odzyskuj koszyki przypomnieniami.
- Co powinna zawierać karta produktu, żeby klient kupił?Karta produktu ma odpowiedzieć na pytania, które klient zadałby sprzedawcy: ile zapłacę razem z dostawą, kiedy dostanę, czy jest mój rozmiar, jak to wygląda naprawdę, co jeśli nie pasuje. Na telefonie cena, dostępność, termin dostawy i przycisk mają być widoczne bez przewijania.
Na blogu
Uszczelnianie lejka: jak znaleźć i załatać 5 punktów wycieku w e-sklepie bez zwiększania ruchu
Zwiększanie ruchu to najdroższy sposób na podniesienie sprzedaży. Tańszy, szybszy i bardziej powtarzalny jest uszczelnianie lejka — szukanie miejsc, w których klient już zdecydował, ale ucieka, bo coś go w sklepie zablokowało. Pokazuję pięć punktów wycieku, jakie znaleźliśmy w dziesiątkach audytów, z konkretnymi metrykami diagnostycznymi i narzędziami do ich łatania.
30 mikro-optymalizacji e-sklepu, które każdy może wdrożyć w weekend
Czasem nie trzeba wielkiej strategii. Trzydzieści mikro-zmian, każda po 1-3 zdania, każda do wdrożenia w godzinę. Sześć obszarów, pięć punktów na każdy. Bierz, wdrażaj, mierz.