Case study: Usunięcie rabatu za zapis do newslettera – prosty krok, realny wzrost marży, lepsze dane i skuteczniejsze kanały sprzedaży

Stan początkowy

Przed rozpoczęciem współpracy klient prowadził działania reklamowe obejmujące różne źródła. Nie prowadził szczegółowej analizy poszczególnych kanałów prowadzących do jego sklepu internetowego. Dominujące kanały pozyskiwania sprzedaży to przede wszystkim Google Ads oraz działania email marketingowe. Warto podkreślić, że w ramach strategii pozyskiwania klientów do bazy newsletterowej, klient oferował atrakcyjną zachętę w postaci rabatu na pierwsze zakupy dla osób zapisujących się do newslettera.

Cele

Zwiększenie zysku sklepu na podstawie obecnych źródeł sprzedaży bez zwiększania budżetów reklamowych

Priorytety:

1. Analiza poprawności zbierania danych.
2. Wdrożenie szczegółowego tagowania wszystkich prowadzonych działań.
3. Znalezienie kanałów o niskiej jakości ruchu i ich eliminacja lub optymalizacja.
4. Maksymalne wykorzystanie potencjału wykorzystywanych źródeł.

Podjęte działania

W wyniku analizy okazało się, że zapis na newsletter, który daje klientowi rabat, powoduje nadpisanie źródła na korzyść newslettera, tym samym ujmując sprzedaż wszystkim pozostałym kanałom. Jednocześnie sprzyja wielokrotnemu zapisowi tego samego klienta do bazy z różnych adresów mailowych. W efekcie baza rośnie szybko, ale nie zawiera nowych realnych odbiorców.

W ramach testu wyłączyliśmy rabat za zapis do newslettera, analizując, w jaki sposób wpłynie to na wielkość przychodów, ilość transakcji oraz udział poszczególnych kanałów w ogólnej sprzedaży sklepu internetowego.

Gdzie był problem?

Użytkownicy zapisywali się głównie po rabat, nie z chęci kontaktu z marką.
Wiele z nich używało jednorazowych adresów e-mail lub rejestrowało się wielokrotnie.
Lista rosła, ale jakość subskrybentów malała – wskaźniki otwarć i kliknięć spadały.
Rabaty znacząco obniżały marżę – przy marży 35% i rabacie 10%, zysk netto z pierwszej transakcji praktycznie znikał.

Co zrobiliśmy?

Usunęliśmy rabat za zapis.
Zmieniliśmy komunikację: zamiast „zniżka za e-mail” pojawił się przekaz o ekskluzywnym dostępie do nowości i limitowanych ofert.

Nasze wyniki

Efekty po 60 dniach:

1. Marża sklepu wzrosła o 5% automatycznie, bez podnoszenia cen ani zmiany asortymentu.
2. Transakcje zaczęły być przypisywane do właściwych źródeł ruchu, ponieważ nie były już zniekształcane przez rabaty i ich przekierowania. Dzięki temu klient mógł podejmować decyzje budżetowe na podstawie twardych danych, nie domysłów.
3. Liczba zapisów do newslettera spadła o ok. 18%, ale współczynnik zaangażowania wzrósł (open rate +15%, CTR +24%).
4. Liczba transakcji przypisanych do newslettera spadła aż o 86% – co potwierdziło nasze przypuszczenia, że wcześniej dane były mocno zawyżone przez rabat.
5. Transakcje z organicznego ruchu wzrosły o 105%, z Google Ads o 25%, a z ruchu direct o 50%.
6. Całkowita liczba transakcji wzrosła o 8%, a przychody o 15%.
7. Średnia wartość zamówienia wzrosła o 11%, bo klienci nie byli motywowani “żeby tylko szybko kupić z rabatem”.

Co z tego wynika?

Z pozoru prosty rabat za zapis może:

1. obniżać zysk,
2. pogarszać jakość listy mailingowej,
3. zakłamywać analitykę,
4. i odbierać zasługi innym kanałom (SEO, Ads, direct).
   

Po jego usunięciu nie tylko wzrosła marża, ale też:

1. dane analityczne stały się rzetelne, dzięki czemu klient wie, które kanały naprawdę konwertują,
2. budżety marketingowe są dziś alokowane precyzyjniej,
3. klienci podejmują decyzje zakupowe nie pod wpływem rabatu, a realnej wartości oferty.

Chcesz wiedzieć, co możemy zrobić dla Ciebie i Twojego sklepu? Skorzystaj z darmowej konsultacji. Kliknij